アイディア回答がダメな理由

こんにちは。ぶらんちです。前回の更新から1週間が経ってしまいました…。ある先輩診断士から聞いた「合格前は静的な忙しさ、合格後は動的な忙しさ」を実感しているところです。

今回は、2次試験でやってしまいがちな「アイディア回答」について解説します。

アイディア回答とは

アイディア回答とは、「与件文・設問文からは実現性や根拠が読み取れない回答」のことです。アイディア回答はほとんど加点されないと言われています。

一つ例を挙げてみましょう。

解いていない人にとっては、これがアイディア回答がどうか分からないと思います。そこで、与件文や他の設問から読み取れる内容を要約します。

問題点は、「イベント当日は飲食店やサービス業は売上が大幅に増加するが、非食品小売店は恩恵を受けられていない」ことです。なぜ恩恵を受けられないかというと、物産市で販売されているものが農水産物及び加工品だからです。非食品小売店にとっては関係のないイベントになってしまっているんですよね。

ということは、この設問の趣旨は「食品目当ての来街客に対し、どのようなマーケティング戦略を立てれば非食品小売店に引き込めるか」を答えてほしい、ということです。

アイディア回答は趣旨を取り違えていることが多い

では、先の回答例を見てみましょう。この回答例で注目しているのは「商店街近くには高価格の高層マンション街があり、若いファミリー層が多い」ことです。

物産市の目的は「周辺住民を呼び込むこと」との記述もあり、一応若いファミリー層もターゲットであることは間違いないです。ですがターゲットを絞りすぎと思われます。

本設問はもともとヒントが少ない難問ですが、ターゲットを絞りすぎたことによりさらに難しくしてしまっています。そのため根拠が乏しく、以下疑問が湧いてしまいます。

このように、アイディア回答になっている場合は設問の趣旨を取り違えている場合が多いです。主旨を取り違えてしまう原因は、設問分析と与件文の整理が上手くできていないからです。上記の場合は、「周辺住民と言えば若いファミリー層だ！」と早合点してしまい、その他のヒントがないか確認が足りなかったのかもしれません。

実は、この「高層マンションのファミリー層」は第1問の回答に深く関わっており、第2問では使わないキーワードです。設問との対応付けも大事ということですね。

あわせて読みたい

【2次対策】このキーワードはどこで使う？回答要素の切り分け方

2次試験の回答は、事例企業への診断報告書

事業計画書を書いた時の話

少し話が変わりますが、ぶらんちは現在事業再構築補助金の申請支援のため、事業計画書を書いています。

事業再構築補助金は、コロナ禍で売上が低迷している事業者に対し、「新しい取り組みをしてくれるなら補助金を出します」という、コロナ対策における目玉施策です。

jigyou-saikouchiku.jp

外部リンク

事業再構築補助金

https://jigyou-saikouchiku.jp

初めての経験で分からないこともたくさんあり、先輩診断士にご迷惑をおかけしている最中ですが（汗）、その中で一つ気づいたことがあります。事業計画書に求められるのは「妥当性と一貫性」ということです。

事業計画書には以下が分かるようなストーリー性が求められます。

事業計画書を読んだ人に「市場ニーズも捉えているし、これなら実行性もある。費用対効果も高そうだ」を思ってもらわなければ採択されません。

なので、顧客に業務経歴から自社の強み・弱み、競合相手、今後のビジョンなどをヒアリングし、補助事業の企画書や財務諸表を頂き、さらには市場調査を行う等、ありとあらゆる方法で情報を集め、妥当性・一貫性の高いストーリーを練り上げていくわけです。

集めた資料を見てふと思う

連日連夜、顧客の資料を読んでいたときに、ふと気づくのです。

「あれ、これ与件文じゃね？」

2次試験の与件文は、事例企業の経歴から自社の強み・弱み、競合相手の情報、今後のビジョンが書かれています。事例Ⅳでは財務諸表も提示されますし、他事例でも市場動向の図表があったりします。これってまさにぶらんちが行った顧客へのヒアリング結果や集めた資料と同じです。

つまり、与件文は中小企業診断士が事例企業に対してヒアリングを行った結果と考えることができます。

また、先輩診断士からのアドバイスやご指摘は、設問文そのままという感じでした。

上記の図は本ブログでは何度か登場しているのですが（相当気に入っている）、「これは間違いない！」と確信に変わった瞬間でした。

なぜアイディア回答はダメなのか

改めて「なぜアイディア回答はダメなのか」を考えてみましょう。

先の回答例でいうと、若いファミリー層をターゲットにすること優先するあまり、ヒアリング結果（与件文）に無い情報でストーリーを構築してしまっています。妥当性・一貫性の高い回答を作るためには、あくまで与件文から読み取れる情報から構築したものでなければならないことが、お分かりになるかと思います。

図表の読み取りにも注意

下図は平成28年事例Ⅱに登場するもので、しょうゆ及びしょうゆ関連製品の出荷数量の推移（指数）を表したものです。本事例では、しょうゆメーカーであるB社の商品ラインナップの見直しについてアドバイスを求められています。

これを見て、みなさまはどのように解釈しますか？

上記のような解釈をされた方は、アイディア回答を書いてしまう危険性があるので注意です。

もし中小企業診断士として顧客と契約し、お金をもらって経営診断を行うことを考えてみましょう。上図のような市場結果だったときに、「しょうゆの新商品を開発しましょう！」と言わないと思います（怖くて言えないです）。

明らかにしょうゆ市場は低迷しています。もしB社があなたの言葉を信じて「しょうゆの新商品」を開発しても、失敗するリスクの方が高いでしょう。逆張りの考え方はあるものの、リスクヘッジについては考えたいですよね。ただ、そんなことを書くスペースは2次試験の解答用紙にありません。

いくら強みを活かせる市場であっても、収益確保が難しければ通常は提案できません。ここは素直に「しょうゆ市場は低迷している」と読み取り、しょうゆ関連製品の新商品開発を提案すべきでしょう。

まとめ

如何でしたでしょうか？

受験生の時は2次試験が超絶難しいと思っていたのですが、「80分で整理できるように先輩診断士がほとんど書いてくれた経営診断書」と考えると、幾分易しく感じるかもしれません。

実際の現場の方が100倍複雑で、100倍楽しいです。ぜひ合格を勝ち取って、みんなで中小企業診断士になりましょう！（…まず1次試験突破が先か汗）

あわせて読みたい

これで書けるようになる！中小企業診断士2次試験の解答プロセス①分析編

ぶらんち

中小企業診断士

TwitterContact

システムエンジニアとして14年間キャリアを積んだ後にコンサルティングファームに転職。ITコンサルタントとして従事する傍ら、中小企業診断士として伴走支援を実施中。